La trattativa

Nel quartiere abbiamo individuato un ristorante specializzato in ravioli, i migliori mangiati finora (ovviamente niente maiale, però). Infine abbiamo passato quasi due ore al bazar a fare acquisti, e alla fine ci sentiamo dei veri professionisti della trattativa!

La trattativa si svolge con l’ausilio di una calcolatrice con grandi tasti, uguale in tutti i negozietti (è la stessa che avevamo visto a Shanghai). Si ammira la merce e poi si chiede il prezzo. Alla comparsa delle cifre sul display sarebbe utile esprimere sentimenti di sdegno (così fanno sia Paolo che Massimo, mentre io e Mau riusciamo solo a esprimere rammarico, come per il dispiacere di non poter acquistare a quel prezzo). Questo spinge il mercante a chiedere di fare una controproposta, che deve essere notevolmente più bassa del prezzo cui si vuole arrivare. Il negoziante esprime allora un sentimento di sprezzo, come verso chi non si rende conto del valore di ciò che vuole acquistare. Il sentimento si tramuta presto in una sorta di rassegnazione, e nell’espressione di voler fare un favore al cliente: sulla calcolatrice comparirà una cifra che si avvicina del 15% circa a quella proposta dall’acquirente (una variante a questo punto è chiedere quanti pezzi si vogliono acquistare, perchè in quel caso vi sarà uno sconto). A questo punto è utile protestare mostrando un prezzo appena più alto del primo e dicendo che esso è già stato accettato da un’altro mercante – al che il contrattante protesterà la migliore qualità della propria merce, ma proporrà un ulteriore ribasso. Questa è la fase cruciale della trattativa, che può condurre al successo o al fallimento. E’ utilissimo avere davvero informazioni sul prezzo “di mercato”, perché a quel prezzo il mercante arriverà senza dubbio, alla peggio dopo la scena in cui l’acquirente finge di allontanarsi.

Rosa

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